CPM分析ってなに


On 2013年2月11日 by 勝 光治

社長が知らない 秘密の仕組み 業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」


↑CPM分析を知りたい場合は一読を

今期の重要政策にCPM分析を使った顧客フォローの実践がある。
今回はその話をしてみる。

 

顧客データがあればどんな会社、事業にも活かせる分析です。

 

じつはうちは前期まで販促にはRFM分析という手法がメインだった。

 

 

RFM分析はR(最終購入日)F(累積利用回数)M(累積利用金額)から

上位顧客だけにアプローチ、フォーローする分析方法。

 

しかし、RFM分析は新規客が低コストでバンバン取れていればまだ活用していけるかもしれないが、今の新規が取りづらい時代に一度獲得した顧客リストを最大限にフォローするには限界がアルのがわかった。

 

 

CPM分析とは

 

そこで、CPM分析。

CPM分析とは顧客の層を

・初回客(はじめて商品を購入した顧客)

・よちよち客(初回から90日以内に2回目の商品を購入した顧客)

・コツコツ客(在籍期間が90日以上で、購入額が7万円に満たない顧客)

・流行客(在籍期間が90日以上、210日未満で合計購入金額が7万円以上)

・優良客(在籍期間が210日以上、合計購入金額が7万円以上の顧客)

 

と分けて考える。また各顧客層には「現役」と「離脱」というサブ分類がありそれらも含め分析していく。

 

すなわち顧客をステージごとに分け、現役と離脱で判断しフォローアップを適切に行い、育てていく手法であり、「新規客」を増やす事より

 

「既存客」を守る事を重要とする手法。

 

この分析法で離脱しそうなお客様をいち早く発見しコミュケーションで良好な関係を築く事がお客様の流出を防ぐことが初歩的な作業。

(分析には当然顧客リストと、その顧客のご利用データをデジタル化しておくことが必要)

 

フォローの優先順位

 

フォローの優先順位はやっぱり「優良離脱客」のフォロー。

この層のお客様には売り込みではなく会社(店舗)情報や、お客様が戻ってきたくなるようなオファーや情報を提供していく事で現役に戻す。

 

その次にコツコツ客。

そして、初回客。

初回客はコミュニケーションを取れば取るほど「よちよち客」になる確率が高まる。

うちでは新規顧客にはお礼状を含め6回のフォローをする事にした。簡単に、アナログで。

 

 

新規の顧客100人がいた場合は50人以上よちよち客に育てるのが初期指標。
新規からよちよち客になる顧客数が増えないと優良客など上位の顧客は増えないから。

 

そして今期中に優良客の人数を現在の2倍にする事が目標。

 

優良顧客を二倍にするには、仕組みで新規をフォローして育て、コツコツ客とのコミュニケーションを取りながら優良顧客にステージアップさせなければならない。

 

そのためにもニュースレターの活用が重要になってくるのである。

上半期はまず実行ありき。その上で検証し後半に活かしていく。
12月の売上げ最大化を目指して。。。

 

しかし、この説明だけではわからないと思うのでやっぱり紹介している「社長の知らない秘密の仕組み」を一読してくださいwwww

社長が知らない 秘密の仕組み 業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」

 

 

 

 


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